¿Qué es benchmarking?
El benchmarking o arte de bien copiar consiste en evaluar lo que ofrecen las empresas similares y ver de qué manera podemos utilizar esa información para sacar provecho nosotros en la venta de nuestros productos o servicios. Por eso se llama también “copiar” si bien no se trata de un plagio de las ideas, sino de la utilización de las mismas adaptadas a nuestras propias necesidades.
En un caso práctico, por ejemplo, no todos los servicios turísticos se venden igual. Por ello, es necesario tomar en cuenta qué estrategias están utilizando las empresas que ofrecen esos mismos tours y servicios turísticos y por qué a ellos les funcionan. Es probable que, si a ellos les funcionan, a nosotros también, pero no siempre ocurre esto. En algunas ocasiones funciona para unos productos, pero no para todos. Es decir, si es una misma agencia se venden dos productos diferentes, como restaurantes y grupos de música, es muy probable que las estrategias que funcionan para unos no funcionen para los otros.
Si las acciones que estamos llevando a cabo no funcionan, hay que encontrar el motivo. Puede que nuestra estrategia sea buena, pero la estemos implementando mal. O puede que nuestra idea sea errónea y tengamos que buscan otras opciones. Es en este momento en el que debemos ver qué hace la competencia para que a ellos sí les funcione y a nosotros no (o no de la forma más efectiva).
Sin embargo, todo este proceso del benchmarking o “copiar” las ideas de otros no es tan fácil. Debemos tener claro previamente cuál es nuestra competencia. Hay muchas empresas de servicios turísticos muy diferentes entre ellas. Si nosotros vendemos servicios de deportes acuáticos, tendremos que tener en cuenta empresas que vendan esos servicios, en precios similares y para un target o público objetivo similar. Si vendemos alojamientos de un pequeño hotel en Akumal, no debemos buscar las estrategias de los grandes hoteles all-inclusive de Cancún, porque ese no es nuestro público objetivo y porque nosotros no podemos abarcar y ofrecer las mismas prestaciones que ellos. Debemos hacer una lista de los hoteles similares al nuestro o aquellos que son una referencia para nosotros (queremos parecernos a ellos) y ver qué podemos adaptar de ellos a nuestros objetivos de venta finales.
Debemos, por tanto, seguir unas pautas:
- Ya hemos reconocido que nuestra estrategia no funciona o necesita mejoras.
- Hemos identificado cuáles es nuestra competencia real cuyas estrategias implantadas sí funcionan.
- Seleccionamos aquellas ideas que podemos poner en uso para lograr nuestros objetivos finales de acuerdo a nuestro target.
- Adaptamos dichas ideas a nuestras necesidades reales para que sean lo más efectivas posibles.
- Implementamos las nuevas estrategias.
- Analizamos si funcionan como esperábamos o si tenemos que buscar de nuevo otras ideas o adaptarlas de nuevo.
